En muchos sectores y negocios, cuando un cliente potencial muestra interés en nuestro producto o servicio, una regla no escrita afirma que el 80% de la venta ya está asegurada. Pero, ¿cómo alcanzamos ese 80%? Se trata de una combinación de factores que requieren una estrategia bien definida. En mis consultorías y charlas de ventas, desgloso este proceso paso a paso para que los equipos comerciales puedan maximizar sus oportunidades.
El restante 20%, ese último tramo que conduce al éxito y al cierre de la venta, depende en gran medida del factor humano. En la mayoría de los casos, este componente puede marcar la diferencia. Incluso cuando un producto o servicio está bien posicionado en el mercado, ese 20% no debe descuidarse. ¿Por qué? Porque cualquier error en la interacción humana puede impactar negativamente en ese 80% que ya teníamos bajo control, comprometiendo no solo la venta actual, sino también futuras oportunidades.
Tomemos como ejemplo el sector de relojería de lujo, un ámbito que conozco bien y cuyas dinámicas se pueden aplicar a otros negocios. Si un cliente entra en una joyería de alta gama interesado en un reloj exclusivo, te aseguro que el 80% de la venta está prácticamente hecha. Ese cliente ya ha decidido que quiere ese reloj, ya sea por su diseño, por el prestigio de la marca o por el hecho de haberlo visto en una figura pública. En ese punto, solo queda cerrar el trato: el 20% restante, que depende absolutamente del trato personal.
He sido testigo de muchas ventas fallidas por descuidos humanos, y esto es algo que un buen vendedor no puede permitirse, ya sea en B2B o B2C. No importa si estás vendiendo un reloj de lujo o una simple bolsa de patatas fritas; ese 20% que a menudo se subestima puede ser la clave para consolidar o perder una venta.
Si deseas mejorar tus ventas o potenciar las habilidades de tu equipo comercial, considera una consultoría de ventas. Incluso en los equipos más experimentados, siempre hay margen para mejorar, y esa mejora puede traducirse en grandes beneficios.
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